1994年的一天，在廣東佛山最繁華的商業(yè)街上，人流如織，但臨街的一家藥店里的無限極專柜卻冷冷清清，一位銷售員站在柜臺(tái)后，顯得有點(diǎn)失落。因?yàn)榫鸵蜢攘?，專柜這一天的銷量卻是令人尷尬的“0”。這位銷售員，就是無限極的董事長(zhǎng)李惠森。

為什么董事長(zhǎng)還要親自站柜臺(tái)？

原來，無限極的第一款產(chǎn)品增健口服液上市后，雖然受到專家、學(xué)者和權(quán)威機(jī)構(gòu)的肯定與好評(píng)，連連獲獎(jiǎng)，但因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)這款產(chǎn)品并不了解，銷路沒有打開，所以最初3個(gè)月的銷售額僅為3萬元。一箱箱的產(chǎn)品積壓在倉庫里賣不出去，工廠只能暫時(shí)停產(chǎn)，車間的員工也只好放假回家。

為此，李惠森納悶不已，苦思原因何在?！笆俏覀兌▋r(jià)太高嗎？是保健品市場(chǎng)飽和了嗎？是消費(fèi)者不喜歡無限極的產(chǎn)品嗎？還是銷售方式有問題？”沒人知道答案。于是，他決定親自到柜臺(tái)當(dāng)銷售員，現(xiàn)場(chǎng)了解顧客的需求和產(chǎn)品賣不出去的原因。

在專柜站了一天，李惠森不停地向進(jìn)店的顧客推薦增健口服液，但幾乎所有人都以不知道、沒聽說或不了解無限極而拒絕。

“0”的銷量在即將打烊的時(shí)候變成了“1”。李惠森回憶說：“那個(gè)時(shí)候進(jìn)來了一位中年婦女，在無限極專柜前停留了一下，我抓住機(jī)會(huì)向她推薦，足足花了20多分鐘跟她介紹增健口服液的科研實(shí)力、功能和使用方法，但她好像還在猶豫，直到我分享了自己使用增健口服液的親身體驗(yàn)和帶來的變化，才引起了她的興趣，最后，她終于決定買一盒回去試試看?！?/p>

這一次親自站柜臺(tái)和僅有的一筆銷售，不僅讓李惠森發(fā)現(xiàn)了增健口服液賣不出去的原因，也讓他開始反思無限極產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售方式。他敏銳地覺察到：傳統(tǒng)的柜臺(tái)銷售方式，銷售員每天要面對(duì)很多顧客，沒時(shí)間向每個(gè)顧客進(jìn)行詳細(xì)的講解與示范，也比較少有產(chǎn)品的使用體驗(yàn)分享，尤其像增健口服液這樣知名度不高的產(chǎn)品，就很難吸引顧客。而最后那位顧客會(huì)購買增健口服液，實(shí)際上是被他的產(chǎn)品體驗(yàn)和分享所打動(dòng)的。

恰巧那時(shí)，李惠森聽到一位朋友說起有直銷這種商業(yè)模式，與他的思考不謀而合，引起了他濃厚的興趣。

當(dāng)時(shí)，直銷在美國、日本、東南亞等國家和地區(qū)已經(jīng)盛行了幾十年，但直到20世紀(jì)90年代初才傳入中國，而且采用這種直銷方式的公司寥寥無幾，國人對(duì)這種直銷方式的了解也很少，可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)不多。

李惠森當(dāng)即在公司成立了一個(gè)研究直銷模式的專項(xiàng)小組。在接下來的兩個(gè)月時(shí)間里，他帶領(lǐng)大家訪遍中國香港、臺(tái)灣，東南亞，甚至遠(yuǎn)赴歐美，每到一地，他們都深入調(diào)研，虛心請(qǐng)教，漸漸地對(duì)這種被稱為“直銷”的新型銷售模式有了全面的認(rèn)識(shí)。他們通過考察證實(shí)，保健品效果好不好，最好的證明是使用者的感受，而不是超市、藥店銷售人員的推薦，因?yàn)橛墒褂谜邅硗扑]產(chǎn)品才更有說服力。

考察歸來，公司馬上推出了一項(xiàng)新的市場(chǎng)計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)“用產(chǎn)品”，即如果顧客自己用產(chǎn)品，并且通過分享讓其他人也購買了，就可以免費(fèi)換產(chǎn)品。

起初，顧客對(duì)這種口碑分享式的銷售比較陌生，愿意嘗試的人不多。后來來傳蓮、李寶琴等十幾位退休醫(yī)生加入無限極，他們使用增健口服液之后，對(duì)產(chǎn)品非常認(rèn)可，便積極地向身邊的人推廣、分享，贏得了越來越多顧客的信任與認(rèn)同。慢慢地，增健口服液的銷售形勢(shì)開始直線上升。就這樣，工廠又開始恢復(fù)正常生產(chǎn)了。

李惠森和業(yè)務(wù)伙伴在一起

當(dāng)時(shí)，隨著中國改革開放的深入，下海經(jīng)商成為潮流，直銷不需要固定的經(jīng)營場(chǎng)所，由業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向顧客介紹和銷售產(chǎn)品，沒有太多的資金、技術(shù)和學(xué)歷等限制，多勞多得、風(fēng)險(xiǎn)小、時(shí)間自由，因此成為越來越多個(gè)人創(chuàng)業(yè)者的選擇。

1995年，無限極正式采用直銷的經(jīng)營模式，徹底扭轉(zhuǎn)了增健口服液的銷售局面，為無限極的發(fā)展打了一針強(qiáng)心劑，整個(gè)市場(chǎng)煥發(fā)勃勃生機(jī)，公司邁入了第一個(gè)穩(wěn)步發(fā)展的階段。